Jedes Unternehmen, unabhängig davon ob es Produkte herstellt oder Dienstleistungen erbringt, will diese erfolgreich verkaufen. Doch wie funktioniert ein wirtschaftlich gewinnbringender Verkauf? Welche Verkaufsorganisation braucht es dafür? In der Verkaufsplanung eines Unternehmens werden die Antworten darauf formuliert und die einzelnen Phasen des Verkaufsplanungskonzept ausführlich beschrieben: Analyse, Zielsetzungen, Verkaufsstrategien, Aktionspläne, Budget und Kontrolle.
«Verkaufsplanung für Marketing- und Verkaufsverantwortliche» vermittelt kompakt, praxisbezogen und mit vielen Beispielen die Grundlagen eines erfolgreichen Verkaufs. Die Kapitelstruktur ermöglicht einen gezielten Wissensaufbau und Praxistransfer. Dabei werden aktuelle Themen wie die Digitalisierung, Nachhaltigkeit sowie zukunftsgerichtetes Management der Verkaufsmitarbeitenden direkt in den einzelnen Themenbereichen behandelt. Ausgewählte Grafiken, eine lernunterstützende Struktur mit Methodenboxen, Repetitionsfragen und Minicases unterstützen das kompetenzorientierte Lernen.
Dieses Lehrmittel orientiert sich an der Wegleitung zur Prüfungsordnung für die Berufsprüfung für Marketing- und Verkaufsfachleute mit eidgenössischem Fachausweis sowie der höheren Fachprüfung für Marketing- und Verkaufsleiter. Die Inhalte eignen sich auch für den Einsatz bei weiteren Lehrgängen der höheren Berufsbildung, für das Selbststudium sowie zum Nachschlagen im Berufsalltag.
Weiterführende Informationen zur Reihe «Marketing und Verkaufsverantworliche» von Compendio Bildungsmedien finden Sie unter
compendio.ch/MarVer
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Inhaltsverzeichnis
1. Verkaufsplanungskonzept und Verkaufsziele
(10 Seiten)
1.1 Konzeptraster
1.2 Aufbau eines Verkaufsplanungskonzepts
1.3 Verkaufsziele
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
2. Verkaufsstrategien
(16 Seiten)
2.1 Produktselektion – WAS
2.2 Kundenselektion – WEM
2.3 Key-Account-Management
2.4 Feldgrösse
2.5 Hilfsmittel zur Entscheidungsfindung
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
3. Gestaltung der Verkaufskontakte
(24 Seiten)
3.1 Kontaktqualität
3.2 Marktleistungen / Güterarten
3.3 Unterschiede im Verkaufsprozess von Marktleistungen
3.4 Unterschied zwischen Einkauf und Verkauf
3.5 Kontaktquantität
3.6 Kontaktperiodizität
3.7 Personalaufwand berechnen
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
4. Primäre Verkaufsplanung
(10 Seiten)
4.1 Umsatz, Absatz- und DB-Planung
4.2 Einsatzplanung
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
5. Sekundäre Verkaufsplanung I
(18 Seiten)
5.1 Einführung in die Verkaufsorganisationsplanung
5.2 Ziele der Verkaufsorganisation
5.3 Gliederung der Verkaufsorganisation
5.4 Organisationsformen
5.5 Hilfsmittel der Organisation
5.6 Ablauforganisation
5.7 Reorganisation von Unternehmen oder Bereichen
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
6. Sekundäre Verkaufsplanung II
(19 Seiten)
6.1 Auswahl von Verkaufsmitarbeitern
6.2 Einführung von neuen Mitarbeitenden
6.3 Wie können Mitarbeitende im Verkauf motiviert werden?
6.4 Ausbildung der Mitarbeitenden im Verkauf
6.5 Planung der Verkaufshilfsmittel
6.6 Berufe im Verkauf
6.7 Besondere Auftragsverhältnisse: Makler, Agentur und Kommission
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
7. Verkaufskosten- und Budgetplanung
(9 Seiten)
7.1 Kostenarten
7.2 Verkaufskostenplanung
7.3 Verkaufskostenbudget
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
8. Kontrollplanung
(10 Seiten)
8.1 Was bedeutet Kontrolle?
8.2 Verkaufskontrolle
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
9. Verkaufsgespräch
(19 Seiten)
9.1 Aufbau von nachhaltigen Kundenbeziehungen
9.2 Sechs Phasen des Verkaufsgesprächs
9.3 Vorbereitungsphase
9.4 Eröffnungsphase
9.5 Angebots- und Argumentationsphase
9.6 Abschlussphase
9.7 Verabschiedung
9.8 After-Sales-Service (Nachbearbeitung)
9.9 Unterschied zwischen Einkauf und Verkauf
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
10. Verkaufstechnik
(16 Seiten)
10.1 Fragetechnik
10.2 Zehn Praxistipps zum Meistern von kritischen Situationen im Verkauf
10.3 Einwandbehandlung
10.4 Angebote erstellen, beurteilen und entscheiden
10.5 Die Form der Offerte
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
11. Wie entstehen Obligationen?
(27 Seiten)
11.1 Was ist eine Obligation?
11.2 Die drei Entstehungsgründe für Obligationen
11.3 Obligationen aus unerlaubter Handlung im Detail
11.4 Wie entstehen Obligationen aus einem Vertrag?
11.5 Auflösung von Verträgen
11.6 Verjährung
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
12. Die besonderen Verträge im Überblick
(5 Seiten)
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
13. Anhang
(24 Seiten)
Antworten zu den Repetitionsfragen
Literaturverzeichnis
Glossar
Stichwortverzeichnis
Bibliografische Angaben
Zielgruppe
Lieferbarkeit
Stichworte
Verkaufsgespräch, Verkaufskonzept, Produkteselektion, 6 Subvariablen der Verkaufsstrategie, Verkaufsstufenplanung, Kundenselektion, Feldgrösse, Kontaktstrategie, Primäre, sekundäre Verkaufspläne, Qualitative, quantitative Verkaufsziele, Verkaufshilfsmittel, Verkaufsorganisation, Kundenzufriedenheit, Verkaufskennzahlen, Verkaufskontrolle
Änderungen und Korrekturen