Vom Verkaufsplanungskonzept über die Gestaltung der Kontakte bis zur Verkaufskontrolle bietet dieses Lehrmittel eine umfassende Einführung zum Thema. Es ist Teil der Reihe «Marketing & Verkauf» und baut inhaltlich auf dem Raster des Verkaufsplanungskonzepts auf. Dabei behandelt es folgende sechs Schritte: Analyse der Ausgangslage, Definition der Ziele, Entwicklung der Strategien, Erarbeitung der Aktionspläne, Zusammenstellung des Budgets und Erarbeitung der Kontrollpläne.
Der Inhalt orientiert sich an den Wegleitungen der Berufsprüfung für Marketing- und Verkaufsfachleute und umfasst alle für die Prüfung notwendigen Inhalte. Zahlreiche Beispiele veranschaulichen die Theorie und stellen den Bezug zur Praxis her. Repetitionsfragen mit Antworten und ein ausführliches Glossar ergänzen das Lehrmittel.
Das Buch eignet sich besonders zur Vorbereitung auf die Berufsprüfungen (eidg. Fachausweis) für Verkaufs- und Marketingfachleute. Darüber hinaus richtet es sich an Studierende und Lehrende von Fachhochschulen und Universitäten und ist sowohl für den Einsatz in der Ausbildung als auch für das Selbststudium geeignet.
Inhaltsverzeichnis
1. Einleitung
(17 Seiten)
1.1 Konzeptraster
1.2 Aufbau eines Verkaufsplanungskonzepts
1.3 Was versteht man unter Verkauf und Marketing
1.4 Entwicklungsstufen des Verkaufs
1.6 Eingliederung des Verkaufs in das Marketing
1.6 Integrierter Verkauf
1.7 Was versteht man unter dem Begriff Markt?
1.8 Marktteilnehmer
1.9 Entwicklung vom Relationship-Marketing zum Customer Relationship Management
2. Ausgangslage / Situationsanalyse
(10 Seiten)
2.1 Analyse der Ausgangslage
2.2 SWOT: das Instrument zur Analyse
2.3 Kundenertragsanalyse
3. Verkaufsziele
(7 Seiten)
3.1 Erarbeitung von Zielgrössen im Verkauf
3.2 Arten von Verkaufszielen
3.3 Operationalisierung von Verkaufszielen
4. Verkaufsstrategien - strategisches Geschäftsfeld
(15 Seiten)
4.1 Einführung
4.2 Produktselektion - WAS
4.3 Kundenselektion - WEM
4.4 Key-Account-Management
4.5 Feldgrösse
4.6 Hilfsmittel zur Entscheidungsfindung
5. Gestaltung der Verkaufskontakte
(16 Seiten)
5.1 Kontaktqualität
5.2 Kontaktquantität
5.3 Kontaktperiodizität
5.4 Personalaufwand berechnen
6. Primäre Verkaufsplanung
(10 Seiten)
6.1 Umsatz, Absatz- und DB-Planung
6.2 Einsatzplanung
7. Sekundäre Verkaufsplanung I
(18 Seiten)
7.1 Einführung in die Verkaufsorganisationsplanung
7.2 Ziele der Verkaufsorganisation
7.3 Gliederung der Verkaufsorganisation
7.4 Organisationsformen
7.5 Hilfsmittel der Organisation
7.6 Ablauforganisation
7.7 Reorganisation von Unternehmen und Bereichen
8. Sekundäre Verkaufsplanung II
(16 Seiten)
8.1 Auswahl von Verkaufsmitarbeitenden
8.2 Einführung von neuen Mitarbeitenden
8.3 Wie können Mitarbeitende im Verkauf motiviert werden?
8.4 Ausbildung der Mitarbeitenden im Verkauf
8.5 Planung der Verkaufshilfsmittel
8.6 Berufe im Verkauf
9. Verkaufskosten- und Budgetplanung
(9 Seiten)
9.1 Einführung
9.2 Verkaufskostenplanung
9.3 Verkaufskostenbudget
10. Kontrollplanung
(7 Seiten)
10.1 Einführung
10.2 Verkaufskontrolle
Bibliografische Angaben
Auflage:
5., überarbeitete Auflage 2014
Umfang:
152 Seiten, A4, broschiert
ISBN:
9783715599441
Art. Nr.:
12211
Code:
XMK 004
Sprache:
Deutsch
Reihe:
Marketing- und Verkaufsfachleute
Zielgruppe
Lieferbarkeit
Stichworte
Verkaufsplanung, Verkaufsorganisation, Produktselektion, Telefonverkauf, Verkaufsplanungskonzept, Situationsanalyse, Marktsystem, Verkaufsziele, Verkaufskosten, Verkaufskontrolle, Kundenselektion, Feldgrösse, Key-Account-Management, Verkaufskontakte, Verkaufsstrategien
Änderungen und Korrekturen