Verkaufsplanung 1/2  

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Verkaufsplanung 1/2

Situationsanalyse, Ziel, Strategien und Kontakte im Verkauf

Autorenschaft: Clarisse Pifko | Christoph Portmann

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Inhaltsverzeichnis

1. Grundlagen (18 Seiten)
1.1 Konzeptraster
1.2 Aufbau eines Verkaufsplanungskonzepts
1.3 Was versteht man unter Verkauf und Marketing?
1.4 Entwicklungsstufen des Verkaufs
1.5 Eingliederung des Verkaufs in das Marketing
1.6 Integrierter Verkauf
1.7 Was versteht man unter dem Begriff Markt?
1.8 Marktteilnehmer
1.9 Entwicklung vom Relationship-Marketing zum
Management

2. Ausgangslage / Situationsanalyse (10 Seiten)
2.1 Marktsystem
2.2 SWOT: das Instrument zur Analyse
2.3 Kundenertragsanalyse

3. Verkaufsziele (7 Seiten)
3.1 Erarbeitung von Zielgrössen im Verkauf
3.2 Arten von Verkaufszielen
3.3 Operationalisierung von Verkaufszielen

4. Verkaufsstrategien - Strategisches Geschäftsfeld (16 Seiten)
4.1 Einführung
4.2 Produktselektion – WAS
4.3 Kundenselektion – WEM
4.3.1 Bestehende Kunden
4.4 Key-Account-Management
4.5 Feldgrösse
4.6 Hilfsmittel zur Entscheidungsfindung

5. Gestaltung der Verkaufskontakte (18 Seiten)
5.1 Kontaktqualität
5.2 Kontaktquantität
5.3 Kontaktperiodizität
5.4 Berechnung der Anzahl der Mitarbeitenden im Verkauf

Bibliografische Angaben

Auflage: 3., überarbeitete Auflage 2014

Umfang: 88 Seiten, A4, broschiert

ISBN: 9783715536965

Art. Nr.: 12233

Code: MK 521

Sprache: Deutsch

AKAD-Reihe: Marketing

Zielgruppe

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