Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf: Verkaufsverantwortliche machen sich grundlegende Gedanken zum Verkaufsprozess und darüber hinaus. Welche Verkaufsplanungskonzepte kennen Sie? Nutzen Sie bestimmte Strategien, um Ihren Absatz zu steigern? Setzen Sie Ressourcen wie Zeit und Geld für die Identifikation potenzieller Kunden ein? Wie führen Sie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch? Welche Verkaufstechniken wenden Sie an?
Der Inhalt des Lehrmittels deckt Leistungskriterien der Handlungsfelder 6, 7 und 8 für Verkaufsfachleute ab. Lerninhalte und Repetitionsfragen unterstützen das kompetenzorientierte Lernen.
Dieses Lehrmittel orientiert sich an der Wegleitung zur Prüfungsordnung für die Berufsprüfung für Verkaufsfachleute mit eidgenössischem Fachausweis, die ab dem Frühjahr 2019 gilt. Darüber hinaus eignen sich die Inhalte für den Einsatz in weiteren Lehrgängen der höheren Berufsbildung sowie für das Selbststudium.
Weiterführende Informationen zur Reihe «Marketing und Verkaufsverantworliche» von Compendio Bildungsmedien finden Sie unter compendio.ch/MarVer
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Zur neuen / geplanten Auflage
Inhaltsverzeichnis
1. Verkaufsplanungskonzept und Verkaufsziele
(10 Seiten)
1.1 Konzeptraster
1.2 Aufbau eines Verkaufsplanungskonzepts
1.3 Verkaufsziele
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
2. Verkaufsstrategien
(16 Seiten)
2.1 Produktselektion – WAS
2.2 Kundenselektion – WEM
2.3 Key-Account-Management
2.4 Feldgrösse
2.5 Hilfsmittel zur Entscheidungsfindung
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
3. Gestaltung der Verkaufskontakte
(24 Seiten)
3.1 Kontaktqualität
3.2 Marktleistungen / Güterarten
3.3 Unterschiede im Verkaufsprozess von Marktleistungen
3.4 Unterschied zwischen Einkauf und Verkauf
3.5 Kontaktquantität
3.6 Kontaktperiodizität
3.7 Personalaufwand berechnen
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
4. Primäre Verkaufsplanung
(10 Seiten)
4.1 Umsatz, Absatz- und DB-Planung
4.2 Einsatzplanung
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
5. Sekundäre Verkaufsplanung I
(18 Seiten)
5.1 Einführung in die Verkaufsorganisationsplanung
5.2 Ziele der Verkaufsorganisation
5.3 Gliederung der Verkaufsorganisation
5.4 Organisationsformen
5.5 Hilfsmittel der Organisation
5.6 Ablauforganisation
5.7 Reorganisation von Unternehmen oder Bereichen
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
6. Sekundäre Verkaufsplanung II
(19 Seiten)
6.1 Auswahl von Verkaufsmitarbeitern
6.2 Einführung von neuen Mitarbeitenden
6.3 Wie können Mitarbeitende im Verkauf motiviert werden?
6.4 Ausbildung der Mitarbeitenden im Verkauf
6.5 Planung der Verkaufshilfsmittel
6.6 Berufe im Verkauf
6.7 Besondere Auftragsverhältnisse: Makler, Agentur und Kommission
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
7. Verkaufskosten- und Budgetplanung
(9 Seiten)
7.1 Kostenarten
7.2 Verkaufskostenplanung
7.3 Verkaufskostenbudget
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
8. Kontrollplanung
(10 Seiten)
8.1 Was bedeutet Kontrolle?
8.2 Verkaufskontrolle
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
9. Verkaufsgespräch
(19 Seiten)
9.1 Aufbau von nachhaltigen Kundenbeziehungen
9.2 Sechs Phasen des Verkaufsgesprächs
9.3 Vorbereitungsphase
9.4 Eröffnungsphase
9.5 Angebots- und Argumentationsphase
9.6 Abschlussphase
9.7 Verabschiedung
9.8 After-Sales-Service (Nachbearbeitung)
9.9 Unterschied zwischen Einkauf und Verkauf
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
10. Verkaufstechnik
(16 Seiten)
10.1 Fragetechnik
10.2 Zehn Praxistipps zum Meistern von kritischen Situationen im Verkauf
10.3 Einwandbehandlung
10.4 Angebote erstellen, beurteilen und entscheiden
10.5 Die Form der Offerte
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
11. Wie entstehen Obligationen?
(27 Seiten)
11.1 Was ist eine Obligation?
11.2 Die drei Entstehungsgründe für Obligationen
11.3 Obligationen aus unerlaubter Handlung im Detail
11.4 Wie entstehen Obligationen aus einem Vertrag?
11.5 Auflösung von Verträgen
11.6 Verjährung
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
12. Die besonderen Verträge im Überblick
(5 Seiten)
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
13. Anhang
(24 Seiten)
Antworten zu den Repetitionsfragen
Literaturverzeichnis
Glossar
Stichwortverzeichnis
Bibliografische Angaben
Zielgruppe
Lieferbarkeit
Stichworte
Verkaufsplanung, Verkaufsziele, Verkaufsstrategien, Verkaufsformen, Verkaufskontakte, Verkaufskostenplanung, Verkaufsorganisation, Kontrollplanung, Verkaufsgespräch, Verkaufstechnik, After-Sales-Service, Cross- und Up-Selling, Obligationen, Besondere Verträge,
Änderungen und Korrekturen