Planification de la vente  

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Planification de la vente

Principes de base avec de nombreux exemples, questions de révisions, réponses et glossaire

Autorenschaft: Christoph Portmann
Redaktion: Clarisse Pifko

Ce manuel fait partie de la série «Marketing & vente» et pose les bases de la planification de la vente. Il suit la grille d’élaboration d’un concept de planification de la vente et présente six étapes: analyse de la situation initiale, définition des objectifs, mise au point de stratégies, élaboration de plans d’action, constitution du budget et établissement de plans de contrôle. De nombreux exemples permettent d’illustrer le contenu théorique et de créer un lien direct avec la pratique.

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Le manuel est complété par des questions de révision, suivies de solutions détaillées, et par un glossaire complet.

Ce manuel s’adresse en particulier aux personnes qui préparent l’examen professionnel pour obtenir les brevets fédéraux de spécialiste de vente et de spécialiste en marketing, ainsi que les diplômes fédéraux de chef de vente et de chef de marketing. Il est également tout à fait approprié pour accompagner les étudiants et les enseignants des hautes écoles spécialisées et des universités, tant dans le cadre de la formation à proprement parler que dans celui de l’étude autonome.

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Inhaltsverzeichnis

1. Introduction
1.1 La grille de concept
1.2 Elaboration d’un concept de planification de la vente
1.3 Qu’entend-on par «vente» et «marketing»?
1.4 Les phases de développement de la vente
1.5 Intégration de la vente dans le marketing
1.6 Facteurs d’influence
1.7 Qu’e

2. Situation initiale/analyse de la situation
2.1 Analyse de la situation initiale
2.2 SWOT: l’instrument de l’analyse
2.3 Analyse de rentabilité client

3. Objectifs de vente
3.1 Fixation des valeurs cibles de vente
3.2 Types d’objectifs de vente
3.3 Matérialisation des objectifs de vente

4. Stratégies de vente – domaine d’activité stratégique
4.1 Introduction
4.2 Sélection des produits – QUOI
4.3 Sélection de la clientèle – A QUI
4.4 Taille du domaine
4.5 Aides à la prise de décision

5. Organisation des contacts de vente
5.1 Qualité des contacts
5.2 Quantité de contacts
5.3 Fréquence des contacts
5.4 Planification du nombre de collaborateurs de vente

6. Planification primaire de la vente
6.1 Planification du chiffre d’affaires, des ventes et de la marge sur coût variable
6.2 Planification des interventions

7. Planification secondaire de la vente I
7.1 Introduction à la planification de l’organisation de la vente
7.2 Objectifs de l’organisation de la vente
7.3 Structuration de l’organisation de la vente
7.4 Formes d’organisation
7.5 Aides pour l’organisation
7.6 Organisation des processus

8. Planification secondaire de la vente II
8.1 Sélection des collaborateurs de vente
8.2 Comment motiver les collaborateurs de vente?
8.3 Formation des collaborateurs de vente
8.4 Planification des aides à la vente
8.5 Les métiers de la vente

9. Planification des coûts et du budget de vente
9.1 Introduction
9.2 Planification des coûts de vente
9.3 Budget des coûts de vente

10. Planification du contrôle
10.1 Introduction
10.2 Contrôle de la vente

Bibliografische Angaben

Auflage: 1re édition 2010

Umfang: 132 Seiten, A4, broschiert

ISBN: 9783715594231

Art. Nr.: 7154

Code: XMK 004

Sprache: Französisch

Reihe: Marketing- und Verkaufsfachleute

Zielgruppe

Lieferbarkeit

Lieferbar

Stichworte

Planification de la vente, Organisation de la vente, Sélection des produits, Concept de planification de la vente, Analyse de la situation, Système de marché, Objectifs de vente,  Sélection de la clientèle, Taille du domaine, Contacts de vente, Stratégies de vente, Sélection des collaborateurs de vente, Formation, Coûts de vente, Contrôle de la vente

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