Reden, Schweigen, Handeln … jedes Verhalten beeinflusst die Mitmenschen. Als Teil der Reihe «Marketing & Verkauf» geht dieses Lehrmittel der Kommunikation auf den Grund. Es erläutert Basiskompetenzen, verschiedene Gesprächsarten, Präsentation, Moderation und Kreativitätstechniken und liefert kompaktes Wissen zu den Themen Verkaufspsychologie, Verkaufsgespräch, Verkaufsformen und Verkaufstechniken.
Das Buch orientiert sich an den Wegleitungen der Berufsprüfungen für Marketing- und Verkaufsfachleute und umfasst alle für die Prüfung notwendigen Inhalte. Zahlreiche Beispiele veranschaulichen die Theorie und schaffen Bezug zur Praxis. Repetitionsfragen mit kommentierten Antworten und ein ausführliches Glossar ergänzen das Lehrmittel.
Dieser Titel eignet sich besonders zur Vorbereitung auf die Berufsprüfungen (eidg. Fachausweis) für Marketing- und Verkaufsfachleute sowie auf die höheren Fachprüfungen (eidg. Diplom) für Marketing- und Verkaufsleiter/-innen. Darüber hinaus richtet er sich an Studierende und Lehrende von Fachhochschulen und Universitäten und ist sowohl für den Einsatz in der Ausbildung als auch für das Selbststudium geeignet.
Inhaltsverzeichnis
1. Basiskompetenzen in der Kommunikation
(23 Seiten)
1.1 Kommunikationsprozess
1.2 Kommunikationsgrundsätze
1.3 Sach- und Beziehungsebene der Kommunikation
1.4 Verbale und nonverbale Kommunikation
1.5 Grundhaltung der konstruktiven Kommunikation
1.6 Kommunikationsstörungen anhand der Transaktionsanalyse
1.7 Kommunikationsmittel
2. Kommunikationstechniken einsetzen
(6 Seiten)
2.1 Ich-Botschaften senden
2.2 Aktives Zuhören
3. Feedbackgespräch
(7 Seiten)
3.1 Feedbackregeln anwenden
3.2 Kurz-Feedbacks geben
3.3 Warum brauchen wir das Feedback?
4. Führungsgespräch
(7 Seiten)
4.1 Gesprächsvorbereitung
4.2 Gesprächsdurchführung
4.3 Gesprächsnachbereitung
5. Verhandlungsgespräch
(9 Seiten)
5.1 Eigene Haltung ist entscheidend
5.2 Win-win-Situationen in der Verhandlung
5.3 Harvard-Konzept
5.4 Verhandlungsleitfaden
6. Coachinggespräch
(7 Seiten)
6.1 Coachinggespräch führen
6.2 Leitfaden für das Coachinggespräch
6.3 Grenzen des Coaching
7. Präsentation
(11 Seiten)
7.1 Damit der Funke überspringt
7.2 Inhaltliche Aufbereitung
7.3 Vorbereitung der Präsentation
7.4 Durchführung der Präsentation
7.5 Nachbearbeitung der Präsentation
8. Präsentationstechniken einsetzen
(14 Seiten)
8.1 Präsentationsmedien
8.2 Rhetorische Gestaltungsmittel
8.3 Wirkung der Persönlichkeit
9. Moderation
(27 Seiten)
9.1 Was ist Moderation?
9.2 Moderator
9.3 Moderation vorbereiten
9.4 Moderation durchführen
9.5 Moderation nachbearbeiten
9.6 Methoden und Techniken
10. Problemlösungs- und Kreativitätstechniken
(13 Seiten)
10.1 Problemlösungsprozess
10.2 Ideenfindung durch Kreativitätstechniken
11. Verkaufspsychologie
(18 Seiten)
11.1 Begriffsdefinitionen
11.2 Psychologie in der Verkaufssituation
11.3 Menschen-, Käufer- und Kundentypologien
12. Verkaufsgespräch
(22 Seiten)
12.1 Sechs Phasen des Verkaufsgesprächs
12.2 Unterschiede im Verkaufsprozess von Produkten
13. Verkaufstechnik
(15 Seiten)
13.1 Fragetechnik
13.2 10 Praxistipps zum Meistern von kritischen Sitationen im Verkauf
13.3 Einwandbehandlung
13.4 Reklamationsbehandlung
13.5 Angebote erstellen, beurteilen und entscheiden
14. Verkaufsformen
(21 Seiten)
14.1 Arten von Verkaufsformen
14.2 Telefonverkauf
14.3 Einsatz von Internet und E-Commerce im Verkauf
14.4 Messeverkauf
14.5 Cross- und Up-Selling
15. Category Management, Merchandising und Warenpräsentation
(14 Seiten)
15.1 Einleitung
15.2 Category Management
15.3 Ziele und Aufgaben des Merchandisings
15.4 Warenpräsentation
16. Kreativbriefing - Werbebriefing
(13 Seiten)
16.1 Strategisches Werbebriefing
16.2 Checkliste für die Auftragserteilung an eine Werbeagentur
16.3 Auswahl von Agenturen
Bibliografische Angaben
Auflage:
5., überarbeitete Auflage 2014
Umfang:
258 Seiten, A4, broschiert
ISBN:
9783715599458
Art. Nr.:
12212
Code:
XMK 010
Sprache:
Deutsch
Reihe:
Marketing- und Verkaufsfachleute
Zielgruppe
Lieferbarkeit
Stichworte
Kommunikationsprozess, Aktives Zuhören, Führungsgespräch, Feedback, Verhandlungsgespräch, Coaching, Präsentation, Präsentationstechniken, Moderation, Rhetorik, Kundentypologien, Verkaufsgespräch, Fragetechnik, Kommunikationstechniken, Verkaufspsychologie,
Änderungen und Korrekturen