Kommunikation in Marketing und Verkauf  

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Kommunikation in Marketing und Verkauf

Grundlagen mit zahlreichen Beispielen, Repetitionsfragen mit Lösungen und Glossar

Autorenschaft: Susanne Jäggi | Christoph Portmann | Clarisse Pifko
Redaktion: Clarisse Pifko

Reden, Schweigen, Handeln … jedes Verhalten beeinflusst die Mitmenschen. Als Teil der Reihe «Marketing & Verkauf» geht dieses Lehrmittel der Kommunikation auf den Grund. Es erläutert Basiskompetenzen, verschiedene Gesprächsarten, Präsentation, Moderation und Kreativitätstechniken und liefert kompaktes Wissen zu den Themen Verkaufspsychologie, Verkaufsgespräch, Verkaufsformen und Verkaufstechniken.

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Das Buch orientiert sich an den Wegleitungen der Berufsprüfungen für Marketing- und Verkaufsfachleute und umfasst alle für die Prüfung notwendigen Inhalte. Zahlreiche Beispiele veranschaulichen die Theorie und schaffen Bezug zur Praxis. Repetitionsfragen mit kommentierten Antworten und ein ausführliches Glossar ergänzen das Lehrmittel.

Dieser Titel eignet sich besonders zur Vorbereitung auf die Berufsprüfungen (eidg. Fachausweis) für Marketing- und Verkaufsfachleute sowie auf die höheren Fachprüfungen (eidg. Diplom) für Marketing- und Verkaufsleiter/-innen. Darüber hinaus richtet er sich an Studierende und Lehrende von Fachhochschulen und Universitäten und ist sowohl für den Einsatz in der Ausbildung als auch für das Selbststudium geeignet.


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Inhaltsverzeichnis

1. Basiskompetenzen in der Kommunikation (23 Seiten)
1.1 Kommunikationsprozess
1.2 Kommunikationsgrundsätze
1.3 Sach- und Beziehungsebene der Kommunikation
1.4 Verbale und nonverbale Kommunikation
1.5 Grundhaltung der konstruktiven Kommunikation
1.6 Kommunikationsstörungen anhand der Transaktionsanalyse
1.7 Kommunikationsmittel

2. Kommunikationstechniken einsetzen (6 Seiten)
2.1 Ich-Botschaften senden
2.2 Aktives Zuhören

3. Feedbackgespräch (7 Seiten)
3.1 Feedbackregeln anwenden
3.2 Kurz-Feedbacks geben
3.3 Warum brauchen wir das Feedback?

4. Führungsgespräch (7 Seiten)
4.1 Gesprächsvorbereitung
4.2 Gesprächsdurchführung
4.3 Gesprächsnachbereitung

5. Verhandlungsgespräch (9 Seiten)
5.1 Eigene Haltung ist entscheidend
5.2 Win-win-Situationen in der Verhandlung
5.3 Harvard-Konzept
5.4 Verhandlungsleitfaden

6. Coachinggespräch (7 Seiten)
6.1 Coachinggespräch führen
6.2 Leitfaden für das Coachinggespräch
6.3 Grenzen des Coaching

7. Präsentation (11 Seiten)
7.1 Damit der Funke überspringt
7.2 Inhaltliche Aufbereitung
7.3 Vorbereitung der Präsentation
7.4 Durchführung der Präsentation
7.5 Nachbearbeitung der Präsentation

8. Präsentationstechniken einsetzen (14 Seiten)
8.1 Präsentationsmedien
8.2 Rhetorische Gestaltungsmittel
8.3 Wirkung der Persönlichkeit

9. Moderation (27 Seiten)
9.1 Was ist Moderation?
9.2 Moderator
9.3 Moderation vorbereiten
9.4 Moderation durchführen
9.5 Moderation nachbearbeiten
9.6 Methoden und Techniken

10. Problemlösungs- und Kreativitätstechniken (13 Seiten)
10.1 Problemlösungsprozess
10.2 Ideenfindung durch Kreativitätstechniken

11. Verkaufspsychologie (18 Seiten)
11.1 Begriffsdefinitionen
11.2 Psychologie in der Verkaufssituation
11.3 Menschen-, Käufer- und Kundentypologien

12. Verkaufsgespräch (22 Seiten)
12.1 Sechs Phasen des Verkaufsgesprächs
12.2 Unterschiede im Verkaufsprozess von Produkten

13. Verkaufstechnik (15 Seiten)
13.1 Fragetechnik
13.2 10 Praxistipps zum Meistern von kritischen Sitationen im Verkauf
13.3 Einwandbehandlung
13.4 Reklamationsbehandlung
13.5 Angebote erstellen, beurteilen und entscheiden

14. Verkaufsformen (21 Seiten)
14.1 Arten von Verkaufsformen
14.2 Telefonverkauf
14.3 Einsatz von Internet und E-Commerce im Verkauf
14.4 Messeverkauf
14.5 Cross- und Up-Selling

15. Category Management, Merchandising und Warenpräsentation (14 Seiten)
15.1 Einleitung
15.2 Category Management
15.3 Ziele und Aufgaben des Merchandisings
15.4 Warenpräsentation

16. Kreativbriefing - Werbebriefing (13 Seiten)
16.1 Strategisches Werbebriefing
16.2 Checkliste für die Auftragserteilung an eine Werbeagentur
16.3 Auswahl von Agenturen

Bibliografische Angaben

Auflage: 5., überarbeitete Auflage 2014

Umfang: 258 Seiten, A4, broschiert

ISBN: 9783715599458

Art. Nr.: 12212

Code: XMK 010

Sprache: Deutsch

Reihe: Marketing- und Verkaufsfachleute

Zielgruppe

Lieferbarkeit

Lieferbar

Stichworte

Kommunikationsprozess, Aktives Zuhören, Führungsgespräch, Feedback, Verhandlungsgespräch, Coaching, Präsentation, Präsentationstechniken, Moderation, Rhetorik, Kundentypologien, Verkaufsgespräch, Fragetechnik, Kommunikationstechniken, Verkaufspsychologie,

Änderungen und Korrekturen

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Downloads

  • [pdf] Liste der Prüfungsinhalte der Berufsprüfung für Verkaufsfachleute

    XMK 010; Artikel-Nummer 12212

  • [ppt] Kommunikation in Marketing und Verkauf

    Foliensatz

Zusatzmaterial