Nach dem Verkauf ist vor dem Verkauf: Verkaufsverantwortliche machen sich grundlegende Gedanken zum Verkaufsprozess und darüber hinaus. Welche Verkaufsplanungskonzepte kennen Sie? Nutzen Sie bestimmte Strategien, um Ihren Absatz zu steigern? Setzen Sie Ressourcen wie Zeit und Geld für die Identifikation potenzieller Kunden ein? Wie führen Sie ein erfolgreiches Verkaufsgespräch? Welche Verkaufstechniken wenden Sie an?
Der Inhalt des Lehrmittels deckt Leistungskriterien der Handlungsfelder 6, 7 und 8 für Verkaufsfachleute ab. Lerninhalte und Repetitionsfragen unterstützen das kompetenzorientierte Lernen.
Dieses Lehrmittel orientiert sich an der Wegleitung zur Prüfungsordnung für die Berufsprüfung für Verkaufsfachleute mit eidgenössischem Fachausweis, die ab dem Frühjahr 2019 gilt. Darüber hinaus eignen sich die Inhalte für den Einsatz in weiteren Lehrgängen der höheren Berufsbildung sowie für das Selbststudium.
Inhaltsverzeichnis
1. Verkaufsplanungskonzept und Verkaufsziele
(14 Seiten)
1.1 Konzeptraster
1.2 Aufbau eines Verkaufsplanungskonzepts
1.3 Verkaufsziele
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
2. Verkaufsstrategien
(16 Seiten)
2.1 Produktselektion – was
2.2 Kundenselektion – wem
2.3 Key-Account-Management
2.4 Feldgrösse – wo
Methodenbox
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
3. Verkaufsstrategien – Kontaktstrategie
(27 Seiten)
3.1 Kontaktqualität – wie
3.2 Unterschiede im Verkauf von verschiedenen Marktleistungen
3.3 Unterschiede im Verkaufsprozess von Marktleistungen
3.4 Kontaktquantität – wie viel
3.5 Kontaktperiodizität – wann
3.6 Personalaufwand berechnen
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
4. Primäre Verkaufsplanung
(11 Seiten)
4.1 Umsatz, Absatz- und DB-Planung
4.2 Einsatzplanung
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
5. Sekundäre Verkaufsplanung – Verkaufsorganisationsplanung
(27 Seiten)
5.1 Einführung in die Verkaufsorganisationsplanung
5.2 Aufgaben der Verkaufsorganisation
5.3 Gliederung der Verkaufsorganisation
5.4 Organisationsformen
5.5 Hilfsmittel der Organisation
5.6 Ablauforganisation
5.7 Reorganisation von Unternehmen oder Bereichen
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
6. Sekundäre Verkaufsplanung – Personalauswahl und Verkaufshilfsmittel
(23 Seiten)
6.1 Auswahl von Verkaufsmitarbeitenden
6.2 Einführung von neuen Mitarbeitenden
6.3 Wie können Mitarbeitende im Verkauf motiviert werden?
6.4 Ausbildung der Mitarbeitenden im Verkauf
6.5 Planung der Verkaufshilfsmittel
6.6 Fachkräftemangel – Employer Branding
6.7 Berufe im Verkauf
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
7. Verkaufskosten- und Budgetplanung
(12 Seiten)
7.1 Kostenarten
7.2 Verkaufskostenplanung
7.3 Verkaufskostenbudget
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
8. Kontrollplanung im Verkauf
(17 Seiten)
8.1 Was bedeutet Kontrolle?
8.2 Verkaufskontrolle
Methodenbox
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
9. Verkaufsgespräch
(26 Seiten)
9.1 Aufbau von nachhaltigen Kundenbeziehungen
9.2 Sechs Phasen des Verkaufsgesprächs
9.3 Vorbereitungsphase
9.4 Eröffnungsphase
9.5 Angebots- und Argumentationsphase
9.6 Abschlussphase
9.7 Verabschiedung
9.8 Aftersales-Service (Nachbearbeitung)
9.9 Partnerschaft zwischen Einkauf und Verkauf
Methodenbox
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
10. Verkaufstechnik
(23 Seiten)
10.1 Fragetechnik
10.2 Zehn Praxistipps zum Meistern von kritischen Situationen im Verkauf
10.3 Einwandbehandlung
10.4 Angebote erstellen, beurteilen und entscheiden
10.5 Die Angebotsformen und -arten
Methodenbox
Zusammenfassung
Repetitionsfragen
Bibliografische Angaben
Zielgruppe
Lieferbarkeit
Stichworte
Verkaufsplanung, Verkaufsziele, Verkaufsstrategien, Verkaufsformen, Verkaufskontakte, Verkaufskostenplanung, Verkaufsorganisation, Kontrollplanung, Verkaufsgespräch, Verkaufstechnik, After-Sales-Service, Cross- und Up-Selling, Obligationen, Besondere Verträge,
Änderungen und Korrekturen